Zadania działów zakupów ciągle ewoluują. Kupcy są odpowiedzialni za coraz więcej ważnych obszarów rozwoju firmy i jej oferty. Można nawet zaryzykować stwierdzenie, że dział zakupów jest odpowiedzialny za pierwszy etap budowania pozytywnych doświadczeń klientów firmy.
Dlatego szkolenia dla pracowników działów zakupów powinny nadążać za zmianami ich obowiązków. Kiedyś uważano szkolenia negocjacyjne za zupełnie wystarczające. Obecnie wiadomo, że program rozwoju kupców powinien obejmować wiele innych kompetencji. W jakich szkoleniach powinny uczestniczyć osoby odpowiedzialne za budowę i egzekucję strategii współpracy z dostawcami?
Szkolenia negocjacyjne i biznesowe
Tradycyjnie kupcy przechodzą cykl szkoleń negocjacyjnych. Nie należy się temu dziwić. Umiejętności negocjacyjne były i są podstawowymi kompetencjami pracowników działów zakupów. Kupcy nadal muszą je rozwijać,, aby zapewnić odpowiednią jakość dostaw przy możliwie dobrych warunkach cenowych.
Drugim podstawowym szkoleniem dla kupców jest szkolenie biznesowe. Pozwala ono spojrzeć na pracę działu zakupów w zupełnie inny sposób. Szkolenia biznesowe umożliwiają dostrzeżenie korelacji pomiędzy współpracą z dostawcami a ważnymi obszarami działalności firmy. Pozwala także na zrozumienie ważnych wskaźników, które mają decydujący wpływ na możliwości konkurowania na rynku, np. płynność finansową.
Szkolenia sprzedażowe
Ciekawym pomysłem na rozwój pracowników działu sprzedaży jest organizowanie szkoleń sprzedażowych. Pozwalają one kupcom na poznanie perspektywy sprzedawców. Dzięki temu są w stanie lepiej analizować przebieg negocjacji biznesowych, identyfikować potrzeby potencjalnych dostawców i znajdować rozwiązania korzystne dla obu stron.
Udział w szkoleniach sprzedażowych pozwala także na poznanie “sztuczek” sprzedawców. Warto bowiem pamiętać, że nie wszyscy z nich stawiają sobie za główny cel zaspokojenie potrzeb obu stron. Wielu sprzedawców nadal negocjuje w taki sposób aby sprzedać za wszelką cenę. W tym celu mogą ukrywać ważne informacje lub próbować sprzedawać z pominięciem zespołu negocjacyjnego. Znajomość możliwych zachowań pozwala na ich szybką identyfikację i przygotowanie strategii mającej bronić firmę przed nieuczciwymi praktykami.
Szkolenia z rozwoju biznesu
Szkolenia te nie są szkoleniami biznesowymi w dosłownym znaczeniu tego terminu. Są rozwinięciem szkoleń sprzedażowych. Jednak ich zadanie jest zupełnie inne. Szkolenia z rozwoju biznesu pozwalają nie tylko lepiej negocjować z potencjalnymi partnerami. Przede wszystkim umożliwiają poznanie obszarów rozwojowych własnej firmy i dobierać dostawców w taki sposób, aby ułatwiać budowę oferty firmy.
Mix szkoleń negocjacyjnych, biznesowych i innych
Prawidłowy rozwój pracowników działów sprzedaży można osiągnąć wyłącznie dzięki zaprojektowaniu odpowiedniego programu szkoleń. Powinien on zawierać nie tylko szkolenia negocjacyjne, ale także treningi sprzedażowe i z rozwoju biznesu. Pozwala to kupcom na zrozumienie strategii własnej firmy i strategii potencjalnych partnerów biznesowych. I wybierać rozwiązanie najlepiej wspierające zarówno organizację zakupową jak i jej dostawców.
